Vreau să fiu direct cu privire la ceva înainte de acest studiu de caz: proprietarul atelierului de reparații din această poveste mi-a cerut să nu le numesc lor sau afacerea lor, pentru că nu vor ca concurenții lor să citească acest articol și să facă același lucru. Am respectat asta. Numerele, cronologia și deciziile specifice sunt toate exacte - doar detaliile de identificare sunt omise.
Scriu asta pentru că experiența este cu adevărat comună, greșelile pe care aproape le-au făcut sunt cu adevărat comune, iar rezultatul este realizabil pentru orice operațiune de reparație de dimensiuni similare.
Situația de pornire
Compania este un lanț de reparații cu patru locații într-un oraș-de dimensiuni medii din Regatul Unit, care efectuează aproximativ 80-100 de înlocuiri de ecran pe săptămână pentru modelele iPhone și Samsung. Au cumpărat de trei ani printr-un distribuitor din Regatul Unit-. Relația a fost bună în - în aceeași zi-sau în ziua următoare-livrare, calitate constantă, gestionare receptivă a contului, proces ușor de returnare.
Costul lor mediu pentru anEcran iPhone 11 Incellde la distribuitor: 19,50 GBP pe unitate. Ei vindeau reparații la 69,99 lire sterline și simțeau că marjele lor erau rezonabile.
La sfârșitul anului 2023, unul dintre tehnicienii lor a început să pună întrebări după ce a vizionat videoclipuri YouTube de la atelierele de reparații din SUA care discutau deschis despre aprovizionarea directă din China. Proprietarul a început să caute numere și și-a dat seama de ceva la care nu s-a uitat îndeaproape până acum: distribuitorul lor din Marea Britanie cumpăra de la furnizorii Shenzhen -, eventual inclusiv ai noștri, deoarece furnizăm mai mulți distribuitori din Regatul Unit - la un cost de aproximativ 10-12 GBP pe ecran și se vinde la 19,50 GBP. Marja distribuitorului a fost reală, iar serviciile pe care le-au furnizat justificau o oarecare primă. Dar a fost justificată prima completă?
Proprietarul ne-a contactat direct după ce a găsit datele noastre de contact printr-un director comercial.
Ce au cerut și ce le-am sfătuit?
Întrebarea lor inițială a fost simplă: puteți furniza aceleași ecrane pe care le primim de la distribuitorul nostru, la un preț mai mic?
Răspunsul meu a fost: probabil că da la preț, dar mai întâi să confirmăm că primești de fapt ceea ce crezi că primești.
Le-am rugat să ne trimită cinci mostre din stocul lor actual de distribuitor - iPhone 11 Incell, cel mai comun model de reparații al lor. Le-am parcurs procesul nostru de inspecție: testul de pornire-, verificarea uniformității luminii de fundal, calibrarea la atingere în cinci-puncte și ciclul de flexibil-conector.
Trei dintre cei cinci au trecut fără probleme standardul nostru complet de control al calității. Unul a arătat o variație de iluminare de fundal de 18% - peste pragul nostru de respingere de 15%, ceea ce înseamnă că ar fi fost respins în QC-ul nostru de ieșire. Unul a arătat un decalaj la atingere de aproximativ 3,5 mm în colțul-stânga jos - deasupra toleranței noastre de 2 mm.
Aceasta nu era dovada unei probleme sistematice cu distribuitorul lor. Un eșantion de cinci-ecrane nu este semnificativ din punct de vedere statistic. Dar a fost în concordanță cu ceea ce vedem de la furnizorii care efectuează puterea de bază-la testare fără calibrarea mai profundă și verificări de uniformitate. Unele ecrane dintr-un lot trec totul. Unii nu. Dacă nu testați cu praguri de toleranță, variația este distribuită clienților dvs.
Am împărtășit aceste constatări proprietarului - nu pentru a-i stânjeni furnizorul actual, ci pentru a stabili o conversație de bază despre ceea ce cumpără de fapt.
Decizia de tranziție
Preocuparea proprietarului cu privire la trecerea la aprovizionarea directă a fabricii a fost aceeași îngrijorare pe care o aud de la majoritatea cumpărătorilor consacrați: complexitate logistică, timpi mai mari de livrare și ce se întâmplă atunci când ceva nu merge bine.
Acestea sunt preocupări legitime, nu nefondate. Iată cum am lucrat cu fiecare dintre ele.
Logistică:Ei au comandat aproximativ 150-200 de ecrane pe lună de la distribuitorul lor, cu comenzi suplimentare-de două până la trei ori pe săptămână, în cantități mici. Modelul respectiv funcționează doar cu un distribuitor local. Aprovizionarea directă a fabricii necesită planificarea anticipată - comandarea în loturi mai mari și stocarea mai multă-la locație. Am convenit asupra livrărilor lunare consolidate prin curier DDP, care ajung în aproximativ cinci până la șapte zile lucrătoare. Acest lucru le-a impus să păstreze aproximativ două săptămâni de inventar, mai degrabă decât trei zile. Inițial, au refuzat implicarea capitalului de lucru și am oferit termene de plată de șaizeci-de zile pentru primele două comenzi pentru a ușura tranziția.
Consecvența calității:Ei au întrebat cum ar cunoaște calitatea fiecărui lot fără stratul de QC continuu al distribuitorului. Am propus următorul aranjament, pe care îl oferim acum tuturor conturilor peste un anumit volum: fiecare transport include un certificat QC de lot care arată rata defectelor și rezultatele testelor de calibrare pentru acel lot specific. Orice lot în care rata noastră de defecte de ieșire depășește 1,5% ar fi semnalat în mod proactiv și ar avea opțiunea de a respinge acel lot sau de a-l accepta la un preț redus. Niciun lot nu a declanșat acel prag în paisprezece luni de relație.
Returnări:Cu aprovizionarea cu distribuitorul din Regatul Unit, returnarea unui ecran defecte nu i-a costat nimic logistic - aruncați-l într-o pungă de returnare, credit în câteva zile. Cu aprovizionarea directă, returnarea ecranelor la Shenzhen este costisitoare și lentă. Am convenit asupra unui sistem de credit-la-următoarea-comandă pentru unitățile defecte de până la 3% din cantitatea lotului, cu dovezi foto necesare. Peste 3% dintr-un lot, acoperim transportul de retur și înlocuim lotul complet. În practică, sistemul de creditare a fost folosit de două ori în paisprezece luni - ambele ori rezolvate în 48 de ore de la trimiterea fotografiei.
Cifrele după trei luni
Primele lor două comenzi lunare au fost ecrane iPhone 11 și iPhone XR Incell, reprezentând aproximativ 65% din volumul total al ecranului. Restul de 35% - recondiționări OEM premium pentru nivelul lor de servicii „piese originale” și modelele mai vechi cu cifră de afaceri redusă - au continuat să se aprovizioneze prin distribuitorul din Regatul Unit, deoarece economia aprovizionării directe nu justifică complexitatea logistică pentru SKU-urile cu mișcare lentă-.
Costul iPhone 11 Incell, direct de la noi (DDP, 150 de unități lunar):13,20 GBP pe unitate aterizatăCostul anterior al distribuitorului din Marea Britanie:19,50 GBP pe unitateEconomisire pe unitate: £6.30 Economii lunare numai pentru acest model: £945
Costul iPhone XR Incell, direct de la noi (DDP, 100 de unități lunar):11,80 GBP pe unitate aterizatăCostul anterior al distribuitorului din Marea Britanie:17,50 GBP pe unitateEconomisire pe unitate: £5.70 Economie lunară: £570
Economie totală lunară pentru cele două modele:aproximativ 1.515 GBP sau aproximativ 22% din piesele lor anterioare cheltuite pe acele modele.
Nu și-au redus prețurile de reparații cu amănuntul. Prețul lor de reparație de 69,99 GBP pentru iPhone 11 a rămas neschimbat. Economiile au mers în întregime către îmbunătățirea marjei.
Pe parcursul a trei luni, profitul brut suplimentar pentru aceste două modele a acoperit doar costul capitalului de rulment al deținerii pentru două săptămâni de stoc suplimentar -, care a fost principala preocupare financiară la începutul tranziției.
Ce aproape a mers prost?
În luna a doua, au plasat comanda lunară și ne-au cerut să includem ecrane Incell pentru iPhone 13 - un model pe care nu l-au comandat de la noi până acum. Am fost epuizat pentru scurt timp pentru panourile Incell pentru iPhone 13 din lotul nostru de panouri preferat și un membru al echipei noastre de vânzări s-a oferit să înlocuiască panouri dintr-un lot alternativ pe care îl aveam în stoc.
Am intervenit înainte ca comanda să fie expediată. Lotul alternativ venise de la un alt producător de panouri și nu finalizasem încă validarea standard de 48-ore pentru acel lot. Nu era prea mult în care aveam încredere pentru un client care tocmai își făcuse tranziția lanțului de aprovizionare și nu avea încă un tampon de returnări în relație.
Am comandat înapoi-Ecrane iPhone 13de la sursa noastră preferată de panou și a expediat restul comenzii. Ecranele iPhone 13 au sosit șase zile mai târziu într-un transport separat.
Menționez asta pentru că este genul de situație în care un furnizor aflat sub presiune în marjă va înlocui fără să vă spună. A ști dacă furnizorul dvs. are procesul intern - și cultura - pentru a semnala o înlocuire în loc să o expediați, este ceva pe care îl puteți învăța numai prin experiență sau punând întrebări directe înainte de a se întâmpla. Întrebarea corectă pe care trebuie să o puneți este: „Care este politica dumneavoastră atunci când nu aveți stoc pe un anumit lot? Mă veți notifica înainte de înlocuire sau veți expedia o alternativă automat?” Un furnizor care vă poate oferi un răspuns clar și specific la această întrebare este unul în care merită să aveți încredere în lanțul dvs. de aprovizionare.
Ce mi-a spus proprietarul la șase-luni?
La șase luni de la tranziție, l-am întrebat pe proprietar ce ar face diferit dacă ar începe de la capăt.
Ei au spus: faceți mișcarea mai devreme, dar începeți cu un singur model - nu schimbați două sau trei modele simultan în timp ce încă învățați ritmul logistic. Complexitatea gestionării a două lanțuri de aprovizionare în paralel în timpul tranziției a fost cea mai grea parte și ar fi fost mai puțin disruptivă să schimbi un model, să-l stabilizi, apoi să-l adaugi pe următorul.
Ei au mai spus: calitatea, din experiența lor, a fost la fel de consecventă ca ceea ce primeau de la distribuitor -, cu avantajul semnificativ că, atunci când apare o problemă cu lotul, ei vorbesc direct cu persoana care a condus controlul QC, nu cu un manager de cont care va trebui să treacă la un furnizor pe care nu l-au întâlnit niciodată.
Ultimul punct este cel pe care l-aș pune pe un diapozitiv dacă aș prezenta acest studiu de caz. Stratul de distribuitor adaugă costuri și adaugă confort. Ceea ce elimină este responsabilitatea directă. Când calitatea contează pentru afacerea dvs. - și pentru un lanț de reparații cu patru-locații, este absolut necesar - știind exact cine a luat decizia cu privire la fiecare prag de QC pe ecranele pe care le montați, merită ceva care nu apare în comparația prețului unitar.
